ان تحصل على متابعين جيد، ولكن ان تبيعهم هو الهدف الاهم
مدة القراءة: 3 دقائق
يصبح من الصعب جداً ان تحصل على متابعين في عالم شديد التنافسية، والاصعب ان تحول المتابع الى عميل يشتري منك.
واسهل طريقة لتقنع العميل ان يشتري منك هي بإتباع استراتيجه واضحه بشكل دقيق لتتمكن من بيع منتجاتك/ خدماتك بكل سهولة
الاستراتيجيه التي ستتعلمها هنا مناسبة جداً للمنتجات مرتفعة السعر، وستحقق نقلة كبيرة في مجالك.
البيع بطريقة SPIN
هذه الطريقة طورها نيل وهي اختصار للكلمات التالية (حالة، مشكلة، تداعيات، قيمة مرجوه)
عندما يرسل لك العميل رساله مباشرة على الانستجرام او الواتساب او اي قناة اخرى فتأكد انه بحاجة الى حل لعلاج مشكلته، ولكنه لن يشتري منك مباشرة لأنه يريد ان يعرف هل انت فعلاً الشخص المناسب له ام ان هناك خيار اخر
لذلك وقبل اعطاء العميل صورة المنتج او اي تفاصيل اخرى، اسأله هذه الاسئلة واحذر ان تكثر من سؤال العميل اكتفي بعد سؤال او 2 لكل مرحلة.
أولاً: اسأل العميل عن وضعه الحالي (حالة الشراء)
سيُعرفكْ هذا السؤال في حال كان الذي يسألك هو عميل محتمل ام لا، وسيعطيك تصور واضح هل تكمل معه لتقنعه بالشراء ام انك تعتذر له. في الوقت الحالي اطلقت خدمه جديدة كلفتها 997$ وهي متعلقة ببناء العلامة التجارية الشخصية للافراد،لكي اساعد اصحاب الخبرات والمهارات ببيع خدماتهم.
تواصل معي احد المدربين يريد الخدمه ولكني لم ابعه مباشرة و سؤال الاول كان: ما هي الميزانيه الحالية للتسويق لديك، وهل لدية مهارة او خبره انت متمكن منها؟. كانت إجابته بإمكاني الانفاق حتى 1000$ على التسويق، وانا املك الخبرة في تدريس اللغة الانجليزية. هذه الاجابه اعطتني تصور مبدئي ان هذا العميل يناسبه البرنامج.
لذلك مهمتك الاولى ان تعرف وضع عميلك الحالي، لتحدد هل منتج مناسب له ام لا، فلو بعت منتجك لعميل لا يحتاج اليه فإنه سوف ينتقد المنتج، وسيوصي بعدم التعامل معك.
ثانياً: اسأل العميل عن المشكلات
انت بحاجة الى معرفة المشكلة الحالية التي يواجهها العميل لذلك اسأله:
ما المشكلات التي تواجهها حاليا؟
وهل انت راضٍ عن وضعك الحالي؟
هذه الاسئلة ستساعدك انك تعرف هل منتجك/ خدمتك سيعالج المشكلة ، وبنفس اللحظة ستعطي العميل انطباع جميل انك مهتم بحل مشكلته.
ثالثاً: اسأل العميل عن التداعيات:
طالما ان العميل لديه مشكلة فبالتأكيد ان لها تداعيات، وعند سؤالك عن التداعيات فأنت تجعل العميل في قلق اكثر حول تأثيرها على عمله لذلك اسأل العميل
1/ هل تضر هذه المشكلة مباشرة في انتاجيتك؟
2/ هل تركك بعض العملاء بسببها؟
قم هنا بربط المشكلة بأحد العوامل التالية “زيادة ساعات العمل، تقليل الانتاجية، خسارة مبالغ كبيرة،تقيل جودة العمل”، هنا سيشعر العمل انه في خطر ويجب عليه تدارك الامر مباشرة .
رابعاً: اسأل عميلك عن القيمة المتوقعة من العمل معك
هنا انت تركز على خدماتك المقدمة وكيف ستساعده، وتجعله مباشرة يفكر في معالجة المشكلة معك فيجب عليك ان تسأل العميل
1/ ماهي النتيجة التي تتوقعها بعد حل مشكلتك؟
2/ كيف سيكون وضعك بعد عدة اشهر من حل مشكلتك؟
يجب ان تحصل على ما يتوقعه العميل منك لتكون جاهزاً لتعطيه حل يفوق توقعه لكي يصبح بعدها مسوقاً لك.
هذا النموذج من اقوى النماذج لبيع الخدمات الغالية جداً، وهي تعطي تسلسل بسيط وسهل لإغلاق الصفقة مباشرة وقد طبقتها مع عملائي في البرنامج الجديد المتعلق ببناء العلامة التجارية الشخصية خلال مرحلة التجريب ، وقد تمكنوا من إغلاق صفقات مرتفعة التكلفة.
البيع من خلال معرفة مشكلة العميل
عندما تعرف مشكلة العميل وتجد ان خدمتك هي الحل فهنا انت تستطيع ان تجعل العميل يشتري منك بسهولة ولكي تعرف مشكلة العميل بالتحديد يجب عليك ان تضمن توافر اجابات هذه الاسئلة.
1/ من اين يشتري العميل الحل لمشكلته الان؟
2/ هل العميل بحاجة ماسة فعلاً الى هذا الحل؟
3/ من الشخص الذي سيتخذ قرار الشراء؟
4/هل لديه المال للشراء منك؟ وكم سيكلفه عدم شراء الحل ؟
5/هل يستطيع اتخاذ قرار الشراء مباشرة ام بحاجة الى وقت للتفكير؟
لكي تحصل على اجابات لهذه الاسئلة، عليك ان تبدء مباشرة بدراسة السوق. في وضعنا الحالي تعتبر دارسة السوق بسيطة جداً فالمعلومات متوفرة بكل مكان.
احد الاستراتيجات التي اتبعتها
- تحدد 5 حسابات لمنافسين اقوياء سواء كان بمنطقتك او خارجها
- تجمع اكبر عدد ممكن من التعليقات الايجابية والسلبية
- تحدد اكثر التعليقات السلبية تكرارا مثل:لم يعالج المنتج مشكلتي خلال اسبوع( مشكلة العميل)
- تحدد اكثر التعليقات الايجابية تكرار (ما يحب ان يجده العميل في منتجك)
- تتوقع عمر العميل من خلال حسابه في المنصة (الصورة،والمحتوى الذي ينشره)
- تبحث كذلك قي تحليلات جوجل (هذه التحليلات لا تكذب)
طبق هذه الخطوات وستحصل على بيانات كافية لتصنع من خلالها منتج مختلف تماماً عن منافسيك، وستصنع محتوى يحقق لك نجاحاً لا مثيل له.
مصدر المقال mohamed.habib90
كيف تحول المتابع الى عميل💰